Français

Publié par Jérôme Berny http://www.reussirenchine.com/

Il est désormais bien connu que lors d'un repas d'affaires en Chine, il faut parler de (presque) tout sauf du sujet principal, celui relatif aux affaires. Notre stratégie devra cependant être orienté vers un objectif précis: séduire l'assistance.

Séduire son ou ses invités relève d’une stratégie de communication habile, ce n’est pas une étape facile. Il y a des règles à respecter et un environnement culturel à maîtriser.

Séduire l’assistance, c’est avant tout la choyer. L’interlocuteur est une personne importante, son travail est toujours admirable et il faut impérativement le lui faire savoir. En Chine, les gens ne sont jamais avares de compliments. Ils le font même de manière tellement directe et soudaine que cela peut devenir déstabilisant pour les non initiés.

Je me souviens avoir accompagné un ami espagnol à l’hôpital quelques semaines après son arrivée en Chine. J’avais été très amusé face à la gêne ressentie et affichée par cet ami lorsque le docteur lui a dit dans un anglais hésitant mais de manière tout à fait naturelle : « You are very handsome » (tu es un bel homme), alors qu’il venait de l’examiner pour un problème d’hémorroïdes ! L’Européen m’a alors regardé avec une expression qui faisait ressortir autant d’étonnement que d’inquiétude. Je lui ai ensuite expliqué que ce genre de compliments, même venant d’inconnus, est très courant en Chine et ne doit pas être interprété de manière détournée comme cela peut être fait dans d’autres cultures.

En Chine, il faut apprendre à flatter mais également à se faire flatter. Les étrangers sont le plus souvent complimentés sur des détails physiques, sur des caractéristiques différentes des standards asiatiques. Untel a une belle peau, de beaux yeux, des cheveux dorés magnifiques, une taille de mannequin. Nous ressemblons facilement à Brad Pitt, à Tom Cruise, à Madonna ou à Sophie Marceau. De telles comparaisons feraient pouffer de rires la majorité de nos concitoyens.

Lorsque je vivais en Chine, je jouais souvent au football et j’étais régulièrement comparé, sur l’aspect physique uniquement (je vous rassure), à des joueurs européens. Je ressemblais, selon les dires de mes coéquipiers, à Roberto Baggio, à Christian Vieri, à David Beckham et même à Zinédine Zidane ! N’allez pas chercher le moindre élément de comparaison ; dans l’Empire du Milieu tous les « blancs » ne se ressemblent-ils pas ?

De manière tout aussi directe et naturelle, les Chinois n’hésitent pas non plus à évoquer certains de nos complexes. Ils nous rappellent ouvertement que nous sommes gros, poilus ou dégarnis. Ces attentions particulières sur nos caractéristiques physiques ne sont jamais péjoratives. Il n’y a là ni moquerie, ni provocation. Sachons-le, même si un tel manque de tact peut parfois vexer.

Il n’est pas rare d’ailleurs qu’un surnom nous soit donné en référence à l’une de nos caractéristiques esthétiques, comme par exemple « le beau gosse » (shuài gē, s’écrit 帅哥 et se prononce chou-aï gueu), « le grand nez » (dà bízi, s’écrit 大鼻子 et se prononce da bi-dzeu), « le gros » (pàng pàng, s’écrit 胖胖 et se prononce pan‘g pan’g) ou encore « les grosses moustaches » (dà húzi, s’écrit 大胡子 et se prononce da rou-dzeu). Il faut toujours prendre cela avec humour et bonhomie, même si certains surnoms ne sont pas des plus raffinés.

Séduire l’assistance, c’est également se mettre en valeur soi-même. Les éloges, quand elles sont dirigées vers autrui, sont toujours les bienvenues. Il ne faut pas pour autant que le fait de gonfler l’autre nous rabaisse. Paraître soumis, asservi ou médiocre n’est jamais profitable.

Il faut donc savoir mettre en valeur ses atouts mais attention, la modestie est de mise. Les Chinois sont, en règle générale, modestes. Ils évitent de se mettre eux-mêmes en avant. L’humilité est une caractéristique forte, présente dans de nombreuses cultures en Asie. Toute la stratégie consistera alors à faire transparaître nos atouts sans laisser filtrer le moindre soupçon de vanité. Pour cela, nous pouvons disséminer à doses régulières dans la conversation, des travaux que nous avons accomplis, les études que nous avons faites, des personnes influentes que nous connaissons, etc.