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Partir seul(e) à l’aventure du monde des affaires chinois est une entreprise risquée. Si nous décidons d’y aller en conquérants, il y a de fortes chances que nous en revenions bredouilles. C’est une réalité qui se confirmera dans tous les domaines d’activité et ceux qui ont tenté le pari ne me contrediront pas sur ce point. La première chose à savoir, pour un étranger souhaitant réaliser un projet en Chine, c’est qu’il ne faut jamais s’isoler. La condition sine qua non pour envisager la réussite de sa mission est de systématiquement s’entourer de personnes locales, compétentes ou influentes et de ne pas hésiter à entrer dans le jeu très subtil des "guānxì".

Le choix des mots

Le terme chinois guānxì, si présent dans l’esprit des acteurs de l’Empire du Milieu, a toujours soulevé quelques polémiques sur sa traduction et sur son interprétation en Occident. Il est trop souvent associé, à mauvais escient, à des notions telles que la corruption ou le piston.

Le guānxì est en fait une valeur vieille de deux millénaires, qui est apparue avec le confucianisme, et qui continue à imprégner profondément la vie des Chinois d’aujourd’hui. Il s’agit tout simplement de la mise en relation volontaire d’êtres humains. Les personnes chercheront ainsi à créer un rapport de confiance et de loyauté afin d’unifier une société trop souvent soumise aux imperfections humaines.

En Chine, ces réseaux constituent l’une des clés principales de la réussite, supplantant même des notions plus techniques telles que l’effort, l’intelligence ou la connaissance. Développer et entretenir ses guānxì sont des objectifs naturels et indispensables d’une vie. Dans la culture chinoise, l’existence au sein de la société est définie par rapport aux autres. Mieux vaut dès lors entrer en harmonie avec son environnement plutôt que d’essayer de le changer.

Ce concept relationnel a subi, depuis sa première définition, certaines évolutions, notamment lors de ces dernières décennies avec l’ouverture économique et sociale ayant succédé au collectivisme maoïste. Dans le contexte contemporain, nous pourrions être tentés de traduire guānxì par "rapprochements" (au pluriel). Dans le monde des affaires, le terme rapprochement signifie bien plus que le fait de rencontrer ou de se lier d’amitié, il implique une notion davantage professionnelle qu’affective. Or en Chine, la frontière subjective entre les statuts de collaborateurs et d’amis peut parfois devenir floue et une mauvaise interprétation de ces limites serait assurément nuisible, voire fatale à toute négociation.

Certains utilisent les termes "relations" ou "carnet d’adresses" mais ces deux notions ont, à mon goût, une connotation beaucoup trop neutre, impartiale et n’évoquent pas assez les aspects affectifs et humains qui sont des valeurs indissociables des mentalités asiatiques.

J’utilise plus volontier l’expression "cercles d’amis" pour définir cet aspect relationnel essentiel de la culture commerciale chinoise. Le choix des mots est capital pour pouvoir définir l’idée, la philosophie du guānxì.

Les cercles d'amis

La notion de cercle peut s’apparenter à celle de clan, groupement fermé et égoïstement protégé où, comme dans une famille, il y aurait une gérance informelle dictée par le statut de chaque membre. La connotation de cloisonnement a ici son importance. Le cercle, par nature, n’est pas un élément ouvert mais continu. Quand il s’agit de personnes le composant, les barrières non physiques s’imposent d’elles-mêmes. Ce sont ces barrières qu’il faudra franchir pour pouvoir intégrer ces sphères relationnelles.

Le terme "amis" quant à lui, est tout simplement l’appellation courante utilisée par les Chinois entre eux, pour définir leurs relations professionnelles. Une telle pratique est déjà en soi très révélatrice de leur comportement dans les affaires.

Il est fréquent en Chine d’entendre des personnes nous dire : "j’ai un ami qui pourrait t’aider". Même en ne sollicitant aucune aide particulière, nous serons déjà mis devant une possible situation d’assistanat. L’influence tient un rôle prépondérant dans le système chinois. Cela ne veut pas forcément dire que l’ami en question pourra réellement nous aider. Il est parfois nécessaire de nuancer une telle affirmation par quelque chose de plus tempéré, du style : "je connais vaguement une personne qui travaille dans le milieu, on pourrait aller lui demander des renseignements". Le mot "ami" ici, n’est pas à prendre sur un quelconque degré d’intimité. Pour les Occidentaux, le terme le plus approprié serait alors celui de "connaissance". Savoir juger le degré réel d’accointance qui se cache derrière les mots définissant les individus est une aptitude indispensable pour bien comprendre et maîtriser les cercles d’amis.

Définir la notion de Guanxi

L’art du relationnel

Le principe de cercle d’amis permet d’évoquer à la fois confiance et émotion, dans sa dimension relationnelle, mais également jeux de pouvoir et influence, dans son aspect plus technique. Très liée aux valeurs culturelles asiatiques, cette recherche perpétuelle de soutiens est la base même de la négociation en Chine. Le maniement et la maîtrise des réseaux professionnels ainsi tissés y sont considérés comme un art véritable. C’est un savoir-faire à part entière, supplantant largement, dans la hiérarchie des aptitudes professionnelles, les domaines de compétences plus techniques tels que la gestion comptable, l’ingénierie, les aptitudes commerciales ou même l’intelligence stratégique. Politiciens, artistes et hommes d’affaires y consacrent la majeure partie de leurs ressources.

Les étrangers qui vivent en Chine sont souvent surpris du manque d’éducation d’une certaine catégorie de gens que l’on appelle les "nouveaux riches". Il s’agit de personnes issues des milieux ruraux qui, en l’espace de quelques années seulement, sont passées d’un statut de paysan à une reconnaissance d’homme aisé, voire riche. Une telle rapidité dans l’ascension sociale crée inévitablement, chez la personne qui en bénéficie, un décalage troublant entre son comportement individuel, resté à un stade rustre, et son environnement matériel.

Une telle incohérence sociale peut paraître insolente aux yeux d’Occidentaux habitués à des cycles de réussite plus longs, récompensant généralement des compétences plus techniques, plus pragmatiques et plus éducationnelles. La question qu’ils se posent alors est toujours la même : comment en sont-ils arrivés là ? La réponse, est simple, vous l’aurez devinée. Ces personnes, qui n’ont pour la plupart aucune éducation, aucune formation, doivent leur réussite à une compétence qui n’a pas vraiment besoin d’être enseignée. C’est le savoir-faire relationnel, la capacité à s’entourer des bonnes personnes, celles qui vous ouvriront les portes du succès. L’absence de connaissances marketing, financière, juridique, commerciale ou autre sera compensée par cette aptitude fondamentale.

Si nous souhaitons réaliser des affaires en Chine, il nous sera indispensable de prendre en compte ces éléments environnementaux afin de les intégrer pleinement à notre démarche commerciale. Le rôle des cercles d’amis y est essentiel. C’est aujourd’hui la clé de voûte du monde des affaires chinois et cela risque de le rester encore pendant plusieurs décennies. Ce nouvel eldorado du business, qui offre un potentiel énorme et d’abondantes opportunités est aussi un monde incertain, propice aux échecs et aux déconvenues.